这样选经销商，你的产品不红都难！

去竞品那看看 该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平？竞品贸易条款？竞品人员架构？ 一般而言，找客户最好不要跨行业，因为不同行业的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的经销商是最靠谱的，包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商；假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历；假如你做护肤品，经销商也一定要有相关行业经验，否则后期的对话会非常困难。 因此，找竞品的经销商是不错的选择，尤其是在自己的贸易条款优于竞品的情况下，一来经销商有操作经验，二来也可以直接从源头上把握竞品动态，然后依靠自己的优势打败对方。当然这点比较困难，经销商一般也不允许这种场面出现，只能靠市场优胜劣汰了！ 假如自己的毛利、费用等水平低于竞品，最好选择相关品类其他品牌的代理商。假如我们是品类里的高端品牌，可以找一些代理中低端品牌的经销商，一来容易达成合作，二来可以协助经销商将品类做强，增强在卖场的话语权，大家双赢。 这个时候就可以收集行业经销商的信息了。假设我是一款高端牙膏，就可以将市面上所有代理牙膏的经销商信息收集齐全，然后就是打电话约见面了吗？别着急！最关键的一步还没有开始！ 走市场，过滤意向经销商 一般我会通过以下几个要素评判意向客户，这几个要素是厂家业务的KPI，其实也是经销商的KPI，因为只有经销商的KPI完成了，你的KPI才不成问题。 分销： 没别的招数，花一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍，观察意向经销商的产品分销情况，最好的情况是该分销的网From EMKT.com.cn点都有分销。 【注意事项】某些品牌是KA渠道直供，品牌做得好，有时不一定是经销商的成果。铺货能力是经销商的关键能力，尤其可以从新品分销的快速与否表现出来。有些产品的电视广告已经铺天盖地，但终端始终见不到货，只能说明这个经销商的分销能力太差（除非全国都没有分销）。 陈列： 这是评判经销商最直观的一个参数。本地KA和中小店是重点参考指数。但如果某些大店是厂家直供，就算陈列再好也不关经销商什么事儿。 【注意事项】看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势，二次陈列（地堆、侧架、边栏等）是否够多，陈列是否整洁，货品是否充足，库存是否新鲜。如果结论都是普通，那就非常值得研究，是厂家有问题还是经销商有问题。如果这个客户80%的产品陈列都不错，那还可以再商量，因为可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰满是大忌，很有可能经销商资金实力十分有限。 活动： 重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做（尤其是竞品），活动是否够气势，位置是不是够好，赠品是不是够多等等。 人员： 促销员是否够多，是厂家付钱还是经销商自费，是否经常培训，理货员多久来一次，业务员多久来一次，是经销商的人来得多，还是厂家的人来得多。 【注意事项】随着品牌不断扩张，很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助经销商工作，经销商沦为物流配送，所以有时市场做得不错，其实都是厂家人员在搞，经销商只负责配送，自己的业务员没几个，还都只负责对账工作。如果你熟悉这个市场，公司也有大量的人员支持，那也可以考虑，毕竟自己人用着舒心，效率也快。但如果公司没什么资源支持你，对市场要求又很多，那经销商的业务团队就是一个重点参数了。 经过走市场这个阶段，我们可能会删除一些经销商，名单中留了三五个意向客户。不着急，约个相熟的采购或业内人士出来吃饭吧，看看意向客户的口碑，差不多心中有数后，就可以约见了。 第一次见面看什么？ 是否合眼缘： 找客户好比搞对象，日后是要长期合作的。总是话不投机，观点不一致，那后期的沟通更加成为问题。 办公环境： 不要求经销商要在豪华写字楼内办公，只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户，办公室在自己家里，孩子环绕左右，哭声此起彼伏，厕所脏乱不堪，货品随便堆放，仓库经常被水淹。这些虽然只是表面现象，然而“一屋不扫，何以扫天下”？ 资金实力： 有钱与否，有时是看不出来的。你以为代理30个品牌的公司一定比代理10个品牌的公司资金实力强吗？未必！有些经销商追求片面的品牌扩大，碰到什么就接什么，结果只好不断追加贷款。品牌太多，但是各个都吃不饱，后期你还能指望他们帮你完成指标？难！其实资金实力并不是越大越好，够用就行。 人员架构： 经销商当然不能和大公司相比，我以为人员架构必须越简单越扁平化越好。有些经销商为了向大公司学习，搞出市场部、业务部、财务部、数据部、人事部、行政部、总经理、董事长等若干部门，市场部下属还细分为新品、陈列部等若干小部门，一个一年营业额不超过2000万的客户搞这么多部门，结果就是效率低下。 别以为这样是专业的。我宁可要一个直接点的客户，一个销售部、财务部、行政部、仓储部搞定一切，销售部下属就是按门店分人，一个人负责一个或几个系统，对接方便，简单高效，审批只需要销售部老大签字。本来卖场的手续已经够多了，在经销商内部还要走好几天流程，那不是耽误事吗？ 员工的年龄和男女比例： 业务员男女无所谓，但是见过一个客户，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是刚从学校毕业的女人。窃以为这个经销商是自卑的，他害怕老业务员破坏了他好不容易建立的“伊甸园”，这样自卑的客户也是断然不能要的。 未来规划： 不说“百年老店”了，一般我都会问经销商未来的打算是什么？继续做日化经销商？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的产品结构？是否打算先把手上的品牌先做好做稳再接新品牌还是更有打算？有些经销商对代理品牌已经没什么兴趣了，重心已经慢慢转移到房地产、卖家纺上面，你再去找他们合作，就算接下来，未来也是个隐忧。 合作意向： 这个应该是重中之重。合作也要看缘分，勉强签下来的客户我劝你还是放弃为妙，连合作的兴趣都没有，你还想在后期得到经销商的支持？慢而且难！打工者肩负着开发市场、完善市场、完成指标等各种任务，哪一项不是要在经销商的配合下做成的？没有经销商的配合一切都是零。 合作模式： 有些经销商拥有高效的执行团队，希望自己占据主导地位，厂家人员最好都不要接触零售卖场。不是说这样不行，但前提是该客户的执行力、专业度已经到达某种高度。最害怕某些经销商水平不够，自己做不好事情，还要阻挠厂家人员做事。 做狗仔，“偷拍”这些信息 第一次见面之后基本就可以选定经销商了，但是经销商背后的信息你还要去摸底。如果已选经销商以下几点中的多一半条件都不符合要求，那就坚决剔除掉他。 老板私人情况： 从我经历的经销商来看，男性为主导、年龄在36～45之间、已婚已育、孩子尚小的是最稳定最有创业热情的一群人。他们在人生的高潮期，自信、效率高、沟通融洽，市场交给他们，基本可以踏实。 相反，有一些经销商年龄超过35岁，未婚未育甚至没有女朋友，则是很危险的。食色性也，过着无色无味人生的这群老板大多性格怪僻，难以捉摸。人性尚且不全，更何况其他？ 员工离职率： 员工高离职率或极其稳定的经销商都值得商榷。员工不稳定带来的问题就是各种断层，各种不流畅，对合作有很大影响。而有的公司员工极其稳定，说明内部权力分配机制失衡，不利于合作的进一步深化。 如何对待厂家人员： 好经销商尊重厂家人员，经常沟通，取长补短，偶尔一起聚餐，聊聊行业八卦，增进了解，一致对外，市场越做越好。说句难听点的，虽然经销商在前线冲锋，但资源是厂家给的，厂家没有投入，光靠经销商来做是比较吃力的。 我见过一个客户，一心想站在厂家人员头上，除了经常套费用作假账外，还以各种要求要挟厂家人员，甚至有些更夸张的，连复印费、打印费都要和厂家人员清算，让人心寒。有时击垮人心的不一定都是大事，而是这些常见的琐事，而某些经销商还为这点蝇头小利沾沾自喜！ 经过这四个步骤遴选的经销商来做你的产品，不红都难。